In procesele de vanzare si negociere este foarte important sa iti dai seama de nevoile clientului si sa conduci conversatia astfel incat sa ii arati ca i le poti satisface. Dar, inainte de toate, cum iti faci interlocutorul sa admita ca exista o nevoie pe care isi doreste sa o acopere? Iata o serie de intrebari in al caror raspuns, clientul sau potentialul tau client isi va exprima sau recunoaste nevoia.

Pentru a va intelege mai bine, imi permiteti sa va adresez cateva intrebari?

Astfel, obtii dreptul de a conduce conversatia si de a avansa din intrebare in intrebare la punctul mult dorit, unde clientul isi exprima si isi admite nevoia.

In organizarea actuala a departamentului X (cel vizat de tine si de produsele/serviciile pe care incerci sa le vinzi) ce anume credeti ca trebuie imbunatatit?

Aceasta intrebare cere un raspuns care scoate la vedere o problema, deci o nevoie, pe care poate ca poti incerca sa o acoperi cu produsele/serviciile tale.

Ce v-a determinat sa acceptati sa ne vedem? / Ce v-a determinat sa ne cautati? / De ce ne-ati ales pe noi?

Astfel, vei primi raspunsuri continand scopurile urmarite de client si motivatia acestuia. Tine cont ca si asteptarile acestuia sunt foarte importante pentru tine.

Momentan, spuneti ca lucrati cu produsul/serviciul/persoana X. Ce v-a facut sa-l alegeti pe acesta si de ce doriti sa va schimbati optiunea?

Aceasta intrebare scoate la inveala nemultumirile clientului si, astfel, afli o parte a nevoii pe care tu trebuie sa incerci sa o acoperi.

Referitor la aceste probleme, ce anume doriti sa imbunatatiti?

De foarte multe ori, interlocutorii tai din aceste discutii sunt visatori. Stiu ca trebuie schimbat ceva, dar nu s-au gandit inca ce anume. Nu au obiective specifice pe care vor sa le atinga, ci vor doar sa mearga mai bine. Cu ajutorul acestei intrebari, vei afla cat de multa implicare doreste acesta din partea ta si cat de complicate sunt deficientele care trebuie rezolvate.

Care sunt prioritatile dumneavoastra principale, in ceea ce priveste departamentul X in raport cu intreaga companie?

Astfel, ai ocazia sa afli ce alte aspecte generale trebuie sa aduci in prim plan in conversatia viitoare.

Odata aflata nevoia ce trebuie acoperita in cele mai fine detalii cu putinta, poti incepe sa negocierea propriu-zisa. Acum stii pe ce anume te poti baza.