Efectul Barnum (cunoscut si sub numele de Efectul Forer) este un fenomen psihologic in care indivizii evalueaza descrierile personalitatii lor – care se presupune ca sunt adaptate acestora – ca avand niveluri ridicate de precizie. In realitate, descrierile sunt vagi si pot fi aplicate unei game largi de oameni.
Exemple de efect Barnum pot fi vazute peste tot in jurul nostru. Daca ti-ai citit recent horoscopul si ai observat cat de exacta este predictia, tocmai ai intalnit un exemplu al acestui efect.
Chiar daca este bine cunoscut faptul ca horoscopurile sunt scrise in mod intentionat vag pentru a atrage un grup mare de oameni, multi indivizi sunt inca uimiti de acuratetea descrierilor si de modul in care se aplica propriilor vieti. Efectul Barnum pacaleste cititorul de zi cu zi sa creada ca horoscopul zodiei sale este destinat doar pentru el, impunandu-i individului in mod inconstient sa creeze legaturi intre textele generale si propria viata.
In mod similar, profesii precum cititorii cartilor de tarot, magicienii sau cei care pretind ca pot citi ganduri sunt cunoscuti pentru utilizarea efectului Barnum in practicile lor. Acest efect este prezent si in cariere si industrii mai putin evidente, companiile digitale precum Netflix, Spotify si Facebook folosesc acest efect cognitiv pentru a-si imbunatati produsele si a le face mai personalizate.
Optiunile personalizate ale serviciilor digitale, cum ar fi listele de filme si playlist-urile muzicale create special pentru fiecare utilizator, ofera iluzia unui produs personalizat clientilor care utilizeaza Netflix si Spotify. In realitate, aceste companii folosesc efectul Barnum pentru a oferi utilizatorilor iluzia unei experiente personalizate.

Efecte individuale

Incapacitatea noastra de a face distinctia intre continut general si personalizat poate duce la luarea unei decizii slabe daca nu suntem constienti de efectul Barnum. Folosirea acestui efect, mai ales in marketing, este o practica prin care se profita de credibilitatea si natura bine intentionata a consumatorilor, iar acest lucru poate avea un impact negativ daca implica luarea unor alegeri din viata reala care ar putea afecta profund pe termen lung. Astfel, persoanele care iau decizii influentate de acest efect nu vor face o alegere logica si rationala.

Efecte sistemice

Efectul Barnum poate avea un impact sistematic asupra modului in care companiile mai mari interactioneaza cu clientii lor. Des intalnite in campaniile de marketing si engagement, elementele efectului Barnum ofera clientilor impresia personalizarii produsului.
Cand este folosit corect, efectul Barnum poate juca un rol crucial in decizia de cumparare a clientilor si poate imbunatati loialitatea acestora. In acest mod, companiile ii fac pe clienti sa se simta ca si cum ar interactiona personal cu brand-ul respectiv. Pe masura ce aceste organizatii dezvolta tactici mai avansate pentru a-si viza clientii, ne putem astepta la mai multe exemple ale efectului Barnum integrat in bunurile si serviciile pe care le utilizam.

De ce se intampla?

Efectul Barnum este o prejudecata cognitiva obisnuita, care rezulta din tendinta noastra naturala de a atribui sens personal afirmatiilor generale. Acesta este legat de prejudecata cognitiva cunoscuta sub numele de validare subiectiva, denumita si “efect de validare”. Validarea subiectiva apare atunci cand o persoana considera ca informatiile sunt corecte daca au o semnificatie personala, lucru pe care il facem subconstient identificand o relatie intre doua evenimente fara legatura. La fel ca validarea subiectiva, efectul Barnum rezulta in momentul in care indivizii iau o afirmatie vaga si gasesc sens specific pentru ei insisi in aceasta, prin conectarea celor doua entitati separate.
Interesant este faptul ca efectul Barnum pare sa functioneze exceptional de bine in ceea ce priveste afirmatiile pozitive, lucru care inseamna ca observatiile mai critice sau care au o esenta negativa primesc, de obicei, mai mult scepticism de la receptori.
Oamenilor le place sa fie complimentati si, cel mai probabil, vor accepta comentarii pozitive despre ei insisi si le vor considera corecte, chiar daca sunt generale si vagi. Principiul Pollyanna detaliaza acest fenomen, care este, de asemenea, denumit in mod obisnuit “partinirea pozitivitatii”. Principiul Pollyanna apare atunci cand o persoana isi asuma o mai buna acuratete a afirmatiilor descriptive pozitive. Subconstient, indivizii sunt partinitori sa accepte laudele si sa respinga cu usurinta criticile.

Cum sa il eviti?

La fel ca in multe situatii, constientizarea si scepticismul sunt cruciale pentru a evita anumite trucuri cognitive. Desi o persoana se poate entuziasma destul de tare la verificarea horoscopului, cunoasterea efectului Barnum o poate impiedica sa fie mult prea credula si o poate ajuta sa ia decizii in cunostinta de cauza, si nu ghidate de alti factori.
Chiar daca simpla cunoastere a efectelor cognitive, cum ar fi efectul Barnum, nu asigura faptul ca acestea pot fi evitate, constientizarea ofera un punct de plecare care asigura ca atat indivizii, cat si organizatiile, evita sa foloseasca afirmatiile Barnum rau intentionate sau sa fie afectati de partinire in mod inconstient.