Nu iti place activitatea de cold calling? Studiile spun ca 95% din profesionistii din vanzari se confrunta cu aceasta problema. Doar intre 3 si 5% din toti acestia nu au nicio problema in a face vanzari prin cold calling.

Da, chiar asa este! Oamenilor din vanzari nu le place aceasta activitate si, prin urmare, au vanzari medii de 1,5 ore pe zi, iar primul apel nu este initiat inainte de ora 11:00. Multi profesionisti din vanzari nici nu vor mai reveni cu un al doilea telefon la un potential client.

Cu toate acestea, intelegem cu totii ca prospectarea este absolut necesara pentru a construi orice afacere. Deci, de ce se face ca aceasta sarcina de baza devine atat de coplesitoare? Si cum poti invinge teama de cold calling?

Trainerii de vanzari iti vor spune ca aceasta teama izvoraste din temerile copilariei de a nu te integra, de a fi refuzat si alte anxietati cu radacini adanci. Din pacate, si prin definitie, prospectarea are un mod nebunesc de a arunca in tine fix cu aceste temeri si dureri despre care tu ai crezut ca le-ai depasit. Si, cu cat auzi de mai multe ori “Nu”, cu atat mai mult vei dezvolta frica de respingere si groaza de prospectare in general.

Iata cateva sfaturi care te vora juta sa-ti invingi teama de cold calling:

1) Participa la un training de vanzari bun; si continua sa te dezvolti personal. Daca incepi cu abilitati excelente asta te va ajuta sa-ti construiesti mai bine competentele si increderea in tine, eliminand, totodata, orice teama de esec, orice urma de indoiala ca poti reusi pentru tine, pentru compania ta si pentru clientul tau. Dezvoltarea personala este cheia care va debloca increderea si curajul necesare pentru a reusi in vanzari. Aceste atribute si abilitati vor fi recunoscute de catre clientii pe care ti-i doresti  pentru ca si tu le recunosti in tine.

2) Asteapta-te si la refuz. Lumea vanzarilor este formata in mare parte din cuvantul “Nu” – 98% din apeluri vor duce iminent catre “Nu”. Obisnuieste-te cu asta; asteapta-te la asta; nu o lua personal. Prospectarea inseamna sa elimini toate leadurile inutile si sa le pastrezi doar pe cele “de aur”.

3) Pregateste-te mai bine. Creeaza-ti un motiv convingator pentru a initia un apel. Pregateste-ti un discurs si arata-le prospectilor ca le cunosti afacerea sau industria in care acestia activeaza. Utilizeaza informatii personalizate pentru fiecare prospect in parte si repeta discursul inaintea initierii apelului. Retine urmatorul lucru: daca ai un mesaj convingator si un motiv bun pentru care suni, vei reduce considerabil frica de a vorbi la telefon.

4) Sectioneaza-ti numarul de apeluri si stabileste-ti obiective pentru fiecare set. Este mult mai usor sa iti setezi un obiectiv de a efectua 10 apeluri, decat de a efectua 100, sau de a da telefoane timp de 15 minute, decat timp de o ora. In acest fel va fi mult mai usor sa iti depasesti temerile deoarece mintea ta va percepe un volum mai mic de munca si, astfel, va fi mult mai putin probabil sa intri in panica sau sa iti pierzi din entuziasm.

5) Accepta faptul ca ai de-a face cu realitatea lor, nu cu a ta. Prospectii nu te resping pe tine, ei resping ceea ce reprezinti. Raspunsul lor este unul intuitiv, nu unul foarte bine gandit, si tine strict de tine daca vei reusi sa gestionezi conversatia sau daca vei renunta inchizand in tine frustrarile unei nereusite. Secretul nu este acela de a evita anumite reactii ale clientilor, ci de a sti cum sa le intorci in avantajul tau pentru a obtine ceea ce iti doresti.

 

 

Distribuie in social media:

<div class=”addthis_sharing_toolbox”></div>

Inscrie-te si tu la urmatoarele evenimente Traininguri Specializate Romania:

Te-ar putea interesa si:

[crp]