In urma analizei pe care TraininguriSpecializate.Ro a facut-o asupra mai multor oameni de vanzari am identificat mai multe greseli pe care multi oameni de vanzari le fac frecvent. Va prezentam in acest scurt articol 3 dintre aceste greseli.
1. Presupunerile:
Presupunerea este mama esecului. Cei mai multi oameni de vanzari pleaca la drum cu prejudecati si cu presupuneri gresite asupra modului in care clientii gandesc, asupra modului in care acestia iau decizii sau asupra situatiilor in care se afla acestia.?De cate ori nu ati auzit: ”Mai mult ca sigur nu il intereseaza”, ”Nu cred? ca are bani”, ”Nu cred ca are nevoie”…
Pana nu sunteti siguri de ceva, pana nu aflati opiniile clientilor, nu presupuneti. Nu luati decizii pe baza presupunerilor.
2. Noi, noi, noi…
Pe oameni ii intereseaza de propria persoana si de propriile probleme. Nu sunt interesati de voi si de ceea ?ce aveti de spus, decat daca ce aveti de spus ii ajuta pe ei. Prea multi oameni de vanzari vorbesc despre propria firma, despre ei, despre realizarile lor, despre clientii lor, uitand ca sunt in fata clientilor pentru a vorbi despre acestia.
Nu vorbiti nici despre succese (clientul nu vrea sa se simta in inferioritate), nici despre probleme ori griji (clientul le are pe ale lui si nu-i pasa decat de ceea ce puteti face pentru el). Puneti clientul in valoare. Aratati ca el este persoana cea mai importanta.
3. Intreruperile
Este important ceea ce are clientul de spus, nu ceea ce au oamenii de vanzari de spus. Vanzarile se bazeaza pe baza feedbackului clientilor. Asa ca trebuie sa ii lasam sa vorbeasca. Pe langa faptul ca este lipsa de respect sa vorbesti peste client, risti sa pierzi informatii pretioase daca il intrerupi. Te intereseaza tot ceea ce are de spus potentialul client.
Alexandru Dinu
Trainer, Antreprenor si Specialist in Strategii de Dezvoltare
Participa si tu la cel mai important training dedicat oamenilor de vanzari!