Oamenii de vanzari, mai ales cei care sunt la inceput de drum au mari emotii cand vine vorba de incheierea unei tranzactii. Ei bine, acest moment nu este fix si depinde de la situatie la situatie, dar iata cum sa iti dai seama ca un client este pe cale de a bate palma cu tine:

 1.  Clientul argumenteaza in locul tau.

Dupa ce trec de nivelul de scepticism, oamenii incearca sa se convinga singuri, astfel isi dezvolta argumente care sa sustina finalizarea tranzactiei. Acesta este momentul in care si tu trebuie sa intervii sa confirmi spusele lor si chiar sa adaugi un argument forte pe care sa il ai de dinainte pastrat pentru situatia aceasta.

2.  Clientul nu mai are prea multe obiectii.

De cele mai multe ori, obiectiile avute de clienti intr-o discutie nu reprezinta infirmarea absoluta dorintei de a bate palma cu tine, ci, mai degraba, modalitati prin care ei urmaresc sa obtina argumente. Aceste obiectii se opresc sau se raresc pe masura ce clientul este mai convins. Asadar, asteapta momentul oportun pentru a incerca sa finalizezi o tranzactie.

3.  Obiectiile clientului devin intrebari.

O alta modalitate de transformare a obiectiilor initiale, despre care vorbeam la punctul anterior este adresarea intrebarilor. Acest lucru inseamna, practic, ca s-au mutat de la extrema  refuzului mai aproape de acceptare. Acum este momentul in care si tu poti sa pui o intrebare cu scopul de a identifica beneficiul principal cautat de interlocutor.

4.  Clientul intreaba de pret la finalul discutiei.

In momentul in care cineva abordeaza aceasta tema la inceputul convorbirii, inseamna ca isi doreste sa caute argumente pentru care sa refuze. Daca aceasta intrebare apare la finalul conversatiei, inseamna ca persoana din fata ta este dispusa sa bata palma cu tine si ca, pana in respectivul moment, este convinsa.

5.  Clientul incepe sa calculeze.

Momentul in care observi ca un client isi face niste calcule arata exact ca este dispus sa incheie tranzactia cu tine. Cea mai buna abordare a acestei situatii este sa ii lasi o mica perioada de timp sa isi puna ordine in idei, apoi sa iei cuvantul si sa incerci finalizarea. Daca nu, s-ar putea ca el sa faca acest lucru, dar nu in favoarea ta.