Foarte des, in domeniul vanzarilor este propagata ideea ca pentru a avea success trebuie sa fii un om sarmant si manipulativ. Altfel spus, sa ai o limba tare ascutita. La drept vorbind nimeni nu neaga faptul ca a spune ce trebuie si in special cand trebuie este un avantaj major. Dar exact cum subliniaza Claude Hopkins in “Viata mea in Publicitate “ vanzarea, marketing-ul nu sunt despre a vorbii ci despre a asculta si cunoaste. In aceasta directive ne ghideaza si Dr. Albert Mehrabian, UCLA, cu un studiu de-al sau.

Cel mai usor ajungem la oameni atunci cand le intelegem nevoile si intelegem de ce si pentru ce negociem. Cand punem problema de a negocia diferite afaceri si contracte trebuie sa punem accent pe ce este negocierea de fapt. Un schimb pe care ambele parti si-l doresc, dar au puncte care nu se intersecteaza sau nu le indeplinesc nevoile.

Cea mai buna metoda de a incheia cu success o astfel de afacere este sa te concentrezi pe ceea ce intelegi despre omul cu care tratezi. Atunci cand vorbim de negociere vorbim si de psihologie, dar si de planificare si anticipare.

1. Invata sa citesti oamenii.

In ciuda comunicarii verbale oamenii exprima foarte multe lucruri prin mimica, comportament si postura. Atunci cand vorbesti cu omul cu care urmeaza sa te asezi la masa de negocieri nu te concentra doar pe ceea ce trebuie sa obtii tu. Acest lucru te distrage de la faptul ca la sfarsit aproape toata lumea trebuie sa iasa multumita din tranzactie.

Conform lui si Dr. Albert Mehrabian lui cand vorbesti cu oamenii, mai ales in timpul unei negocieri, trebuie sa fii atent la:

Tonul vocii exprima aproximativ 78% din ceea vrea sa exprime persoana cu adevarat, insa tot acesta este o cauza principala pentru neintelegeri. Atunci cand vorbim trebuie sa fim foarte atenti ca tonul vocii sa se potriveasca cu ceea ce dorim sa exprimam.
Limbajul corpului transmite 55% din informatie. Daca adoptam o postura sau mimica gresita putem transmite informative gresita, putem sa dam senzatia ca suntem agresivi sau defenisvi etc.
Limabjul transmite doar 7% din informatie. Cu toate acestea acel 7% este foarte relevant. Acesta poate duce la neintelegeri, esec sau success.

Pentru a intelege ce vrea cealalta parte implicata in negocieri trebuie sa intelegem aceste lucruri. Mai important, acest lucru te ajuta sa intelegi de ce oamenii respectiv isi doresc sa faca negocierea cu tine si ce avantaje le poti tu oferi.

Desigur, obtinerea a ceea ce iti doresti implica mai mult decat sa inveti sa citesti oamenii!

2.Trebuie sa iti cunosti telul.

Intr-adevar cel mai des negociem contracte, obiecte sau lucruri palpabile. Problema este ca acest tip de experienta te impinge sa te intrebi care este obiectul pe care il vrei si nu de ce il vrei. Nici nu conteaza atat de mult care este obiectul negocierii, tu trebuie sa stii de ce il vrei. Astfel iti dai seama la ce te ajuta pe tine obtinerea obiectului si de ce trebuie sa fie termenii aceia. La fel de mult te ajuta sa intelegi mai bine termenii celeilalte parti.

3.BATNA (Best alternative to a negotiate alternative)

Spera la ce este mai bine, dar asteapta-te la ce este mai rau! Definita negocierilor ramane valabila indiferent de caz. Se negociaza lucrurile care nu cad sub semnul acordului. Trebuie sa ai mereu in vedere o alternativa la ceea ce oferi si primesti si care este cea mai satisfacatoare optiune pentru ambele parti. Daca nu poti obtine tot ceea ce iti doresti trebuie sa ai mereu un plan 2 care sa aiba cea mai buna alternativa pentru ce iti trebuie.

Daca vrei sa afli mai multe despre negociere te asteptam la trainingul nostru de negociere si vanzari pentru companii

Distribuie in social media:

Inscrie-te si tu la urmatoarele evenimente Traininguri Specializate Romania:

Te-ar putea interesa si:

[crp]