Telesales-ul sau vanzarile prin telefon sunt o metoda foarte eficienta pentru atragerea de noi clienti si pentru pastrarea celor vechi. Din pacate, cei mai multi dintre antreprenorii romani care au implementat la ei in companii aceasta metoda, au facut-o “dupa ureche”. Astfel, oamenii care lucreaza in respectivele departamente nu sunt instruiti asa cum ar trebui, drept pentru care nu dau randamentul asteptat.
In acest sens, va propunem o metoda in cinci pasi pentru vanzari prin telefon finalizate in mod favorabil.
1. Foloseste un salut personal.
Majoritatea apelurilor venite de la departamentele de telesales incep cu clasicul “Buna ziua”. Ei bine, aceasta nu este cea mai fericita alegere. Incearca un salut personal sau, chiar personalizat. “Buna dimineata, domnule Popescu.” sau “Buna seara, doamna Ionescu.” trec de pragul formalitatii inutile si atrag mult mai mult persoana de la celalalt capat al firului.
2. Prezinta-te pe tine si spune ce companie reprezinti.
Spune-ti numele si compania din partea careia suni. Apoi spune cu ce se ocupa respectiva afacere. Totusi, nu fi prea clar de la inceput, nu mentiona exact serviciile pe care le oferi. In caz contrat, oferi celuilalt sansa de a te refuza direct cu o fraza de tipul “Multumim, dar nu avem nevoie de serviciul X”. Cel mai bine ar fi sa folosesti o introducere precum “Ma numesc Y si va sun din partea companiei Z. Suntem o firma care ajuta afacerile ca a dumneavoastra in atingerea performantelor financiare.”
3. Exprima multumiri.
Intotdeauna este bine sa multumesti clientului sau potentialului client pentru ca iti acorda cateva minute, pentru ca stii cat este de ocupat. In acest sens nu folosi exprimari rasuflate, precum “Va dura doar cateva minute”. Mai degraba opteaza pentru “Va multumesc pentru ca ati acceptat sa discutati cu mine. Ceea ce vreau sa va spun va dura doar cateva momente, apoi va puteti intoarce la programul dumneavoastra incarcat.”
4. Spune clar scopul apelului tau.
Iar acest lucru este foarte util sa il formulezi intr-o intrebare: “Daca va putem ajuta sa va imbunatatiti programele de vanzari, ati fi interesat sa stiti mai multe?”. Acest tip de exprimare are avantajul ca de cele mai multe ori aduce un raspuns afirmativ, dar, pe de alta parte, facilitezi un refuz al interlocutorului.
Daca raspunsul este “da”, este momentul sa incepi sa iti prezinti produsul sau serviciul. Dar tine minte: inca nu vinzi produsul/serviciul, deocamdata ii vinzi beneficiile.
5. Formuleaza inteligent invitatia de intalnire fata in fata.
Daca obiectivul este de a programa o intalnire fata in fata, nu folosi formularile de tip “Cand ne putem intalni?”. Cea mai buna varianta este o intrebare precum “Pot sa trec astazi la ora X pe la sediul companiei dumneavoastra. Sau credeti ca maine la ora Y este mai bine?”.